怎样寻找核心客户
这几天公司业务一直比较清闲，我在不断开拓其他资源的同时，号召下面的同事趁机好好给自己补习一下。整理一下自己的工作材料，做一些平常没时间去做的事情。公司不忙，人员不能闲着qq聊天，上网玩。
我的心里开始紧张起来，很多时候都有点盲从的状态。觉得老客户也不知道怎么再次跟他们联系，又总是盼望新客户的到来。心里总有一种内功耗尽的感觉。
从亿邦网认识了蒋顺华先生，几句寒暄之后，他突然冒出一句：印刷是红海中的红海。我着实为自己抹了一把汗，做了那么久的印刷服务工作，从来没有想过这个行业的发展状态在“外人”看来是如此的激烈。还有一位湖南老乡段绍译也说：选择做什么比怎么做更重要。现在终于觉得自己应该好好思考一下公司的服务定位了。这是创造产品的差异化最基本的一步。
具体做什么？每个人都一样，还是分析自己的优势，从自己的优势出发。结合以前我所在服务的艺术机构，艺术品拍卖公司，我觉得公司应该逐步把主营业务集中在画廊，拍卖公司，美术馆等艺术机构和艺术家的客户群体中来。因为我们之前主要服务过东京画廊，亦安画廊，中国写实画派，墙美术馆等艺术机构，为他们制作艺术展览相关的请柬，邀请函，发布会，海报，艺术作品集等印刷品，因为他们对于印刷品的质量要求高，喜欢尝试用不同的特殊印刷工艺和最新的特种纸来实现非常有新意的印刷品，而这也正是我们区别于其他的印刷服务商的优势。
艺术作品集出版是我公司的一个特色服务项目。我们为艺术家，艺术媒体，艺术类企业提供艺术成果的存储、应用的数字化解决方案。将艺术家原作及相关艺术成果，通过拍摄、扫描、电分等数字化手段，进行数字化处理，存储为艺术电子文件，随时取出用于艺术家作品集，艺术画集的出版应用等。
我们的签约艺术家对象主要为中国美协，中国书协会员。还有国内主流艺术媒体的艺术活动，艺术期刊和画集。我们的印刷品主要有艺术家个人作品集，艺术家画集，分类系列出版和艺术纪念品等。
我们拥有丰富的宣传渠道和巨大的艺术家资源，我们将努力为艺术家做好作品推广。
更多详细内容请访问我的新浪博客，图文并茂
http://blog.sina.com.cn/mergine
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张波 E-mail/51395753@163.com QQ:360712948 twitterc@zhangbo9716
北京商业印刷及印刷增值服务，画册海报手提袋，精装书精装盒礼品盒包装，专业纸筒茶叶筒制作，有需要请和我联系。张波 13651058299
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一个北京印刷业务员的经验谈（北京张波）
一个北京印刷业务员的经验谈（北京张波）
公司成立快3年了，作为创业者，我首要的工作就是把销售做好。我从一个不谙世事、不懂人际沟通的“思想者”转变成了一个销售人员，一直以来我都非常满意自己的选择。学习是为了改变，改变是为了更好地成长。
下面我来说说自己做销售的成长和认识。
直接！销售就是把公司的产品卖给客户，让客户掏钱！所以做业务的时候，不妨直接一点，很多业务员总是说到找不到直接负责人，决策人，公司电话打不进去，几次沟通都是和对方的前台小姐谈的等等这些原因。要知道，销售人员的核心工作就是把公司的产品卖给客户，如果对方的付款的人一直不知情，总是中间有个人在来回传口信，这样怎么能收到款呢？所以不要花太多的时间和一些“无聊”的人，无实际购买权的人联系，这样很浪费时间，很耗费精力。要想快速达成交易，直接和老板们谈吧!
成交额要大！去年春天，一个初中同学来北京学习，晚上我们一起吃饭。他就跟我说，一定要逐步优先选择大额业务，淘汰小额业务，逐步优先选择大客户，淘汰小客户！完成十万元的业绩如果一笔业务就有十万元额度的话，一次就搞定，如果每次都是一万元的业务，则需要重复十次这样的工作，交易才能完成。这是很简单的数学题。
选择有实力的客户！我每次有客户的电话，邮件方面的联系后都要首先在网上查询对方的资料。以此来确认对方至少有对我的产品的购买能力。很多业务员都碰到过客户在谈判过程中三番五次的向你诉苦，说他们这次没赚什么钱，现在市场不景气，以后长期合作之类的话，如果是这样，适时把他甩掉吧！据我的经验，这样的客户无法让你赚到钱。
马上成交！客户有马上就需要你的产品的，有在考虑当中的，有一个月后需要的，有近期不需要但今年肯定会需要的。如果这样，按客户的需求优先排好次序，花主要的精力跟可能马上成交的客户去谈，因为他可能两三天之内就会掏钱买你的产品和服务。如果客户此时无法购买就不要在近期内浪费时间。
夺得主动权！许多新业务员觉得客户主动找到他，或者接到客户的电话是业务谈成的前兆，所以每次业务员面对客户是有求必应，好像很忙活。像北京这样大的城市，如果每天这么去见客户的话，一路风尘仆仆，非常劳累。我要说的是：第一次如果客户有要求，带样品或者去客户公司当面谈的话，基本都得去。只要他方便你就得去，但以后逐步变为只有你方便你才去，你不方便就不要过去。客户不是你大爷，你不要每次都跟店小二似的！这样才不至于让你晚上也要给他报价，周末在爬山的时候也要打电话给他！
让客户帮你介绍客户！每当优秀的业务员们被问到他为什么业务量那么大又那么轻松的时候，他总是很自豪的回答你：呵呵。都是靠老客户帮我介绍了一些客户。所以你也把这条技巧学过来，当你的客户在收到你的产品并使用了一段时间感到很满意的时候，赶紧问问他身边有没有朋友也需要这样的产品呢？有过一次交易后，只要他觉得你可信赖，他总会很乐意向他的朋友或其他部门的同事推荐你的。
集中黄金时间打电话！你肯定想过什么时候给客户打电话最合适。因为这是个必须认真总结的问题，所以根据你的经验慢慢调整你一天的工作安排吧。例如9点至11点打电话联系客户，下午休息后查阅邮件，整理资料等等。记住你的工作就是销售，卖产品！其他的事情都尽量推后做，甚至有些事情不值得你去做！
保持简短的陈述！有些客户总喜欢把你叫到他们公司去，几个人一起商量，还有让你去参加他们的会议，甚至有事没事让你在他们公司里呆上半天。不要“上他们的当”！与客户见面时尽量保持简短有力的陈述，差不多了就匆匆离开他们公司。让客户觉得还有其他更有实力的客户也准备购买你的产品。
尽量使用网络！有些客户不懂你的业务、你的产品流程等等，一旦碰上“爱学习”的客户、60后70后的客户，你就麻烦了。他们不喜欢电话沟通，不喜欢口头描述，不喜欢发email，就要你去看他以前的样品，就要去参观你们的工厂。赶紧让他们使用网络沟通吧！
帮他们做决定！大部分客户都是在即将购买之前犹豫一下想是不是再找几家供应商比较一下。这时候我警告你：别重复你说过的话。这样反而使得交易的性质更加模糊。我记得培训师贾长松说过要懂得要求客户！
所以，把合同摆在桌面上，把签字笔递给他吧！
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下面我来说说自己做销售的成长和认识。
直接！销售就是把公司的产品卖给客户，让客户掏钱！所以做业务的时候，不妨直接一点，很多业务员总是说到找不到直接负责人，决策人，公司电话打不进去，几次沟通都是和对方的前台小姐谈的等等这些原因。要知道，销售人员的核心工作就是把公司的产品卖给客户，如果对方的付款的人一直不知情，总是中间有个人在来回传口信，这样怎么能收到款呢？所以不要花太多的时间和一些“无聊”的人，无实际购买权的人联系，这样很浪费时间，很耗费精力。要想快速达成交易，直接和老板们谈吧!
成交额要大！去年春天，一个初中同学来北京学习，晚上我们一起吃饭。他就跟我说，一定要逐步优先选择大额业务，淘汰小额业务，逐步优先选择大客户，淘汰小客户！完成十万元的业绩如果一笔业务就有十万元额度的话，一次就搞定，如果每次都是一万元的业务，则需要重复十次这样的工作，交易才能完成。这是很简单的数学题。
选择有实力的客户！我每次有客户的电话，邮件方面的联系后都要首先在网上查询对方的资料。以此来确认对方至少有对我的产品的购买能力。很多业务员都碰到过客户在谈判过程中三番五次的向你诉苦，说他们这次没赚什么钱，现在市场不景气，以后长期合作之类的话，如果是这样，适时把他甩掉吧！据我的经验，这样的客户无法让你赚到钱。
马上成交！客户有马上就需要你的产品的，有在考虑当中的，有一个月后需要的，有近期不需要但今年肯定会需要的。如果这样，按客户的需求优先排好次序，花主要的精力跟可能马上成交的客户去谈，因为他可能两三天之内就会掏钱买你的产品和服务。如果客户此时无法购买就不要在近期内浪费时间。
夺得主动权！许多新业务员觉得客户主动找到他，或者接到客户的电话是业务谈成的前兆，所以每次业务员面对客户是有求必应，好像很忙活。像北京这样大的城市，如果每天这么去见客户的话，一路风尘仆仆，非常劳累。我要说的是：第一次如果客户有要求，带样品或者去客户公司当面谈的话，基本都得去。只要他方便你就得去，但以后逐步变为只有你方便你才去，你不方便就不要过去。客户不是你大爷，你不要每次都跟店小二似的！这样才不至于让你晚上也要给他报价，周末在爬山的时候也要打电话给他！
让客户帮你介绍客户！每当优秀的业务员们被问到他为什么业务量那么大又那么轻松的时候，他总是很自豪的回答你：呵呵。都是靠老客户帮我介绍了一些客户。所以你也把这条技巧学过来，当你的客户在收到你的产品并使用了一段时间感到很满意的时候，赶紧问问他身边有没有朋友也需要这样的产品呢？有过一次交易后，只要他觉得你可信赖，他总会很乐意向他的朋友或其他部门的同事推荐你的。
集中黄金时间打电话！你肯定想过什么时候给客户打电话最合适。因为这是个必须认真总结的问题，所以根据你的经验慢慢调整你一天的工作安排吧。例如9点至11点打电话联系客户，下午休息后查阅邮件，整理资料等等。记住你的工作就是销售，卖产品！其他的事情都尽量推后做，甚至有些事情不值得你去做！
保持简短的陈述！有些客户总喜欢把你叫到他们公司去，几个人一起商量，还有让你去参加他们的会议，甚至有事没事让你在他们公司里呆上半天。不要“上他们的当”！与客户见面时尽量保持简短有力的陈述，差不多了就匆匆离开他们公司。让客户觉得还有其他更有实力的客户也准备购买你的产品。
尽量使用网络！有些客户不懂你的业务、你的产品流程等等，一旦碰上“爱学习”的客户、60后70后的客户，你就麻烦了。他们不喜欢电话沟通，不喜欢口头描述，不喜欢发email，就要你去看他以前的样品，就要去参观你们的工厂。赶紧让他们使用网络沟通吧！
帮他们做决定！大部分客户都是在即将购买之前犹豫一下想是不是再找几家供应商比较一下。这时候我警告你：别重复你说过的话。这样反而使得交易的性质更加模糊。我记得培训师贾长松说过要懂得要求客户！
所以，把合同摆在桌面上，把签字笔递给他吧！
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