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《大秦治史》古籍线装书定制:北京梅珍公司


《大秦治史》古籍线装书定制:北京梅珍公司

  《大秦治史》是一部讲述秦国的史书,文字生动活泼,故事情节性强,完全跳出了大众对枯燥史书的理解,以独特的角度和价值观看待中国历史上首个实现了统一的秦国。书中讲述了秦国的集权制度、秦国与其他六国、秦国兴衰、商鞅变法,还有秦国的女人等等。
  作者为企业高管。能在工作之余,写出一本如此专业的历史著作,真的让我们大为惊叹!
  《大秦治史》为单本印制,采用安徽古宣内页,藏蓝色加厚宣做封面,书签用洒金宣纸,篆刻印章落款。设计上更注重现代的形式。
  北京梅珍公司的古籍线装书定制服务。古籍线装书定制是按照客户需求,甄选内容(包括中国书画、国学史书及古典名著),再加上客户的落款,公司名称,及客户领导题写书名和作序等方式,印制只属于客户唯一版本的古籍线装书。古籍线装书在现代的人们生活中,应该富有更多的现代感。每个朝代的书籍在纸张、装订形式和装帧设计上都具有时代性,因此我们不是追求复制古书,而是做出自己的理解。
  北京梅珍公司是线装书,古籍书等国学礼品图书定制服务的专业文化机构,努力弘扬中华文化,以现代设计形式和印刷工艺重新诠释中国线装图书文化,开发线装书形式的国学和历史典籍图书,为客户提供图书选材、装帧设计、印刷装订及书籍包装的系列服务。











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我的奶奶

我的奶奶



这几天的假期我哪儿都没去,只是陪妈妈聊天,逛街,在家做饭过这样简单的生活。和妈妈在一起的时光,她不停地向我诉说家里的故事,一起回忆家常琐事。我们甚至一起追忆逝去的奶奶、父亲还有大伯。
以前我上学都离家较远,所以家里大大小小的事情我都没有在场的经历。奶奶、父亲和大伯他们在离别的那一刻我都没有“赶上”,这始终是我最大的遗憾!因为我爱他们。

时光荏苒,却冲淡不了我对他们的怀念。

奶奶是非常疼我的。
那时候,奶奶总是把饼干花生攒着,等我放学回来。表哥他们很早在外地工作,逢年过节他们都会带很多好吃的水果饼干等,奶奶是不舍得吃的。她担心我一天到晚在学校乱跑,傍晚回家时已经把午饭消化完了。童年是幸福的。天气转凉了奶奶时刻不忘叮嘱我加穿衣复服。

奶奶是朴实的农民。
奶奶最在乎的便是我家的庄稼和蔬菜瓜果的收成,可能是经历过大饥荒的缘故吧!她年纪大了,下田干活是不行的,因此她总是再三嘱咐大人们,不管什么蔬菜都要多种一些再多种一些。于是每到夏天便迎来了我家的丰收,辣椒啊茄子啊豆角啊都吃不完被晒干了储藏,到了冬天我家也是不缺菜的。

奶奶有一门手艺。
奶奶的纺织手艺是很有趣的。一种植物,在最炎热的季节里割取它的茎秆,然后晒干,再凭双手分细了做成纺线,这是麻布最初始的原料。这种最原始的手工纺织耗时长,所以质量好,价格也好。奶奶把这个当作挣钱的最主要途径,利用的却是最零碎的时间,她真是勤劳的典范。

最后她重病卧床一个多月,可能是没有得到重视吧。况且她像个小孩子一样害羞,害怕打针吃药。奄奄一息的那一刻,子孙满堂的她见到了每一个家人,唯独我不在场。
事情过去了十年,每次和妈妈聊起家常,我的脑海里总是浮出奶奶的身影。她扎着头巾,腼腆的笑和那双干枯的手。这是一个“微不足道”的生命,在她有限的时光里,给我留下的是她对孩子无限的关爱和对生活的期望!

慢慢的我已经长大快要成家,看见妈妈不老的笑容,让我感受着生命的意义。在工作闲下来了,我要把尽量多的时间留给她们,仅仅是和她们在一起而已。



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读国学线装书,开悟人生:北京梅珍公司定制古籍线装书


在这个世界,我们每往前一步都会有困惑相伴随,社会越往前发展,冲击我们内心和思想的事情就会越多,一个人心中若有解不开的困惑,整个思维都可能是乱的,而内心烦乱是最耗费人精力的,人在内心烦乱的心境下做事,就难免鬼迷心窍。人之所以有困惑,原因可能是我们的心境破碎了,看什么都没有感觉,也可能是我们的高度不够,看什么都觉得有问题,如果看不懂看不透世间所发生的事情,就是在用过时的思维来解释当下的现实。


佛教创始人乔达摩在菩提树下静坐了四十九天,望着夜空里满天的繁星,心中一亮,真是奇妙,世间一切众生原来都具有智慧法相,只是因为自身的烦恼和执著而不能证得。禅宗六祖慧能在开悟时说,何其自性,本来清净,何其自性,本自具足,何其自性,能生万法。心学祖师,明代大儒王阳明龙场悟道时,从睡梦中跳起,大呼,圣人之道,吾性自足,不假外求,这三句话流传了几百年甚至上千年,但真正听懂的人很少,历代圣人或高憎内心中,体验到的意境是非常复杂的,语言做不到把内心中的意境,最准确最完整的表达出来。因此,人类很多伟大的经典,后人根本读不懂,因为越高深的智慧懂的人就会越少,当局者迷,旁观者清,我们之所以不懂,之所以迷,就是在局内,之所以懂,之所以悟,就是在局外,因此,我们之所以没有悟懂,就是因为身在庐山,没有站在局外反观自己,从局外来看自己,智慧立刻在你心中显现,世间的终极智慧肯定不是人生经验,世事难料,经验又怎么能靠得住。
历代经典当中也没有明说,否则世上也不会有那么多的书呆子,因此,一个人想通过人生经验或阅遍天下藏书,不获得终极智慧的路是走不通的,因为你既使学再多的道理,也只是水中的浮萍,心中无根,其实世间的终极智慧,人人身上都有,只是你从未留意,大千世界,众生万物,缘来缘灭,皆有定数,要想改变命运,最直接的方法就是开悟,人一旦开悟,命运数理就再也拘不住他了。
我们之所以不开悟,遇事有困惑,就是因为没读懂人心和人性,每个人的心都是一样的,人心之上是人性,人性中有无数个点,善良,忠诚,热情,刚强,宽恕,忍耐,情色,欲望,懒惰,恐惧,抱怨,憎恨等等。这些点有无数个并且两两相对,有多少个美好的点,就有多少个卑劣的点与之相对应,而所有的点都和谐的交织在人性当中,人性的这些点,要么显现,要么掩盖,显现出来的点就是这么个的个性特质,人性的无数个点,是我们每个人与生俱来的东西,不会因为一个人的高尚而增加一个点,也不会因为一个人的龌蹉而减少一个点,人之所以复杂,就在于人性中的点,每个人显现的都不一样,这就是每个人个性特质与命运差别的根本所在,一个人显现什么点,他就是什么样的人,一个人若把人性的点全部显现了,他就是亦正亦邪,毁誉参半,实际上,普通人只是显现了其中的几个点。
你现在重读这些经典,就会恍然大悟,历代典籍原来都是对这段话的具体阐述,这些典籍也就是自然的化到你心中,高人都是见什么用什么,用完就放下,历代典籍包括,孔子,孟子,老子,庄子,朱熹,陆九渊,王阳明,只是帮你开悟的工具,悟懂了之后就要放下,不要让前人的某句话束缚了你的心,否则你就会犯迷糊,你如果真懂了,世间的这盘珍珑棋局马上就能解开,在这个世间,人每往前走一步都离不开语言开路。你懂人性了,就懂得了上什么山唱什么歌,见什么人说什么话,在什么场合显什么相。口才绝对不是练出来的,而是对人性的各点深入洞察与揣摩后的应用。要想成就一番事业,既要学会看书,又要学会看人,但以第一印象判断人,失误率会极高,看人会看走眼,看人不是看性格,凡是告诉你看人看性格的都是在误导你,看人是看他显现了人性中的哪些点,一个女孩子,如果显现了人性中贪图享受这点,而又无人能满足,必然会走向堕落,一个男孩子不显现野性的点,难成事业,斗志来源于野性这个点,野性被掩盖,一切都将不复存在,因此要击垮一个人,先灭掉他心中的野性,若要灭一国,就灭一国文化中的野性成分,一个人之所以活得累就是显现了压抑的点,而不是这个人生来就压抑,人性中的点一旦显现就是一种心境,心境不论好坏,人一旦进入都很难挣脱,能够从各种心境中快速进出的人,一定是高手。
看一个人是否有智慧,就看他显现了人性中的哪些点,世间任何学问都大不过,你决定要显现人性中的哪些点,高手都是把几个点显现的淋漓尽致,一个人做事儿的最高境界,就是看起来很有人情味儿,领袖人物都是以此来吸引追随者,一个人成功,一家企业成功,就是有人味儿,成就事业的人都有人情味儿。历代伟人之所以毁誉参半,就是显现人性的点太多,好事做尽,坏事儿也做绝。因此高人做事我们往往参不透,就像我们,永远想不明白,毛主席为什么要发动文化大革命,即使如此,再难懂,再难解的历史,还是一部人性点的显现史,小成靠学,大成靠悟,最大成靠经历。
一个人即使开悟了,依然要经历大量的事情,人生有问题,就是经历不够,体验不够,人没经历过就会惊惶失措,经历多了就会面不改色,历代高人都是经历的多,把心性给历练出来了。因此,人在年轻的时候设计什么都不如设计你的经历,设计经历就是完整经历,什么场合你都得能进出。赌场和风月场不是不能进,而是进去了能控制住自己,并且能清醒走出来的人少之又少,一件事儿,心中想了很久而没有去做,最伤自己。因此,一件事情只有经历了,心才能历练出来,才能真正放下,否则,即使学了很多东西,一遇到事儿心还是会慌,一遇到事儿心就慌,说明你用的不是自己经历后的体验,而是从书上看来的道理,读书人最怕的就是看书多做事少。读书读到记忆层面是用不出来的,你得读到心灵层成才行,所以,你要是真想做成事儿,就得把自己的心打开,然后去拼命历练。
破山中贼易,破心中贼难,心中升起一个念头,一定要清醒的察觉到,这个念头究竟能把你带向何方,心中的念头,既能成就一个人,也能毁灭一个人,人生出问题,就出在了起心动念。人如果降服不住心念,就会被心念所降服,你心中升起什么念头,最后都真实的转化成了你的命运,心中一旦升起一个不好的念头,虽然看上去没什么作为,但表情和行为已经显露猥琐,因此在夜深人静的时候,要学会体察自已的内心,以及心中升起的每一个念头。这个世界上,只要是命运坎坷的人,都是被自己心中的某些念头给害了。历代典籍,读懂了便是财富,读不懂就是毒药,历代经典都是针对人性中的点而讲的,诗词,语录,文章,典籍,如果点不到人性的层面,是不会有高度的,也不可能流传千古,流传千古的诗词,语录,文章,典籍,绝对不是华丽词汇的堆积,而是点中了人性的某几个点。
历代圣人,都是把人心和人性琢磨透了,《孙子兵法》十三篇,就是针对人性的各点,进行精准的攻心打击,知彼知己,百战不殆,彼就是人性的各个点,孙子正是琢磨透了人性才打了胜仗,《老子》并不神秘,讲的只是人性中的很多点,虽然没有讲全,老子是真懂人性,但没有去实践,写完《道德经》后就骑着青牛云游四方了。《坛经》把人心中的念头讲透了,可惜后人没有读懂,《传习录》集释儒道三家之大成,但是心学被清朝统治者打压了三百年,世间所存在的一切对我们的内心,最初都是干扰,直到我们习以为常,所有智慧来自于一种思想对你冲击时,你的内心与之碰撞之后所产生的感受,这就是智慧,这才是对你真正有用的智慧,只要触摸到了根本,你就能真正参透这个世界的所有困惑,因为你已经把握住了精髓,开悟与心学才是世间真正的学问,才是化解所有困惑的终极智慧。用到读书上,你就能融会贯通,用到领导上你就能运筹帷幄,上可治国平天下,下可修身创事业,开悟不是具体知识的增加,而是灵光一闪念,又重新找回了自己,听到这里,你脑海中若恍然大悟,种种的困惑瞬间释放,那么恭喜你,这就是开悟的感觉,如果没有,也不要钻牛解尖儿,历朝历代因为想开悟而走火入魔,甚至发疯的人都大有人在,没开悟只是机缘还不到,凡是人,内心就都受过伤。
这是一篇心法,讲给世间所有迷茫与困惑的人。

北京梅珍公司提供定制的图书系列有《崇明话大全》,《致知国学十二卷》,《丰润县志》,《六祖坛经》和中国四大名著、唐诗宋词、四书五经、二十四史、古今碑帖、历代名家字画、中国美术图书等上百种历史经典限量版线装书。欢迎联系定制国学线装书,宣纸印刷,古线装订,是送客户送朋友的最佳文化礼品。
读国学史书,开悟人生。

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古籍线装书定制——《六祖坛经》

古籍线装书定制——《六祖坛经》

  古籍线装书定制——《六祖坛经》北京梅珍公司,古籍线装书定制。联系电话:010-51395753
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  《六祖坛经》:是一部佛教禅宗典籍,由禅宗六祖慧能口述,弟子法海记录,通俗易懂。由于历史过程中被焚烧过,后经多次流传,不同时期不同人的理解,产生很多版本,我们采用的是曹溪原本。《六祖坛经》记录的是慧能如何入佛门领悟佛法并教导弟子的事迹,其中心思想是见性成佛,“菩提自性,本来清净,但用此心,直了成佛”。慧能生于岭南(广东省),佛教禅宗祖师,对佛教的理解深刻,充满人生哲理和智慧。
  印制工艺:内页包背装,衬纸,手工宣纸,朱红色和墨色印刷,刻字根,绢布包角,四眼双线手工线装,封面磁青色宣纸,书签明黄色洒金宣纸,函套采用藏青色棉布,象牙扣,内衬金黄色珠光纸,另做四个篆刻印章。
  线装书的特点:
1 手工宣纸,帘纹细密,韧性好,防蛀防霉;
2 千年保存不变色,因此具有收藏价值,古籍善本一直都是艺术品拍卖的热点;
3 线装书古籍书,字体端庄,墨色清纯,不伤眼睛,体现中国文化的优雅内涵;
4 古籍线装书是中国文明的体现,是为馈赠的最佳文化礼品。



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开创事业,成就你我——认真写博客

  从今天开始,我打算认认真真的在这里写博客。请持续关注我。http://zhangbo9716.blogspot.com 并请把我放到收藏夹里。非常感谢。

  很多人会问为什么呢?写博客的人会有各种各样的原因。但我觉得写博客跟其他形式的写作一样,写博客——是为了交流。诚心诚意想从这里结交到大陆地区以外的朋友。

  我的博客有哪些内容呢?日常记录,生活感想,工作营销。开创事业,成就你我。

  今天周六,其实周末好无聊的。不想老想工作的事情,不愿呆在家里看电视,来到办公室只有上网,无目的的游走在网络里,容易滋生无谓的悲观、无聊情绪,所以就翻墙出来看看吧。呵呵。老婆的密友要过来看看小孩,我马上就要出去呆点水果回家了。人越是长大,就越不愿意多说话,懂你的人不用你多说,不懂你的人先慢慢接触,不可能瞬间变成知己。再者,在外面漂泊的人,都在奔着自己的生活目标过日子,慢慢的老朋友有了自己的事情,又在工作中结识新的朋友,如此,你来我往,最后剩下和自己对话。不知道你有何感想?  现在幸好我有了家庭,不然无法想象像以前那样的单身生活。

  今天就写这么多,附上一张照片。祝大家在网络上结识朋友,收获快乐。



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我家小孩叫张晴天——怎么给小孩取名与品牌命名策略


我家小孩叫张晴天——怎么给小孩取名与品牌命名策略

今天我家小孩晴天满两个月。回想这段时间,有了他的降临,我们每天都沉浸在快乐、惊喜的生活里。从他出生的那天傍晚(出生4小时后第一次喝奶粉) 多么脆弱的小生命到现在每天都能吃能睡的婴儿,我们感受他每天的成长和变化。如果希望自己的小孩幸福快乐一帆风顺,那就先给他取个好名字吧!

好名字是汉语智慧的体现,是区别于他人的一个符号。给小孩取个好名字是父母给他的第一份礼物。名字是给他唯一的一种称呼,是区别于他人的第一个符号,好名字体现家庭的文化素养和对小孩的尊重,更重要的是对他的成长有积极向上,美好的心理暗示作用。而且现在只要留意一下台湾的电视节目,只要看看中国历史上的朝代,皇帝年号,楼阁等就知道汉字是多么有魅力的。大家都知道这些事实:马英九的两个女儿马元中,马唯中,陈水扁的儿子陈致中,故宫三大殿是太和殿,中和殿,保和殿,后宫有乾清宫、交泰殿、坤宁宫,光清朝的十个皇帝名字就足以让人感受汉字的力量:顺治,康熙,雍正,乾隆,嘉庆,道光,咸丰,同治,光绪,宣统。历来只要是官方的“政绩工程”都集中了当时的最高智慧(与现在的政绩工程不是一回事),他们无论给皇帝取年号,给皇宫规划都需要考虑风水八卦阴阳易经命理学等方面。打下江山之后首先就是用词语来统治世界。顺治,康熙,雍正,乾隆,嘉庆,道光,咸丰,同治,光绪,宣统,这些年号都具有非常强大的训服力。所以,作为现代给小孩取的名字起码要读起来给人一种非常考究、具有优良品质和细节的美好印象。

中国人的名字起码要符合中国文化里最基本的规则。最基本的规则包括金木水火土五行,生肖,姓氏辈份还有血型,星座等。五行的相生相克原理,生肖性格,姓氏历史,家族辈份和血型性格,星座等都必须考虑。由这些来预知小孩的性格、健康、婚姻、家庭和工作等的福祸、吉凶的命运,并通过名字取字来改善运势和平衡个性、财富、健康和幸福等。还有需要参考的是小孩父母的生辰八字。根据阴阳五行的认识,金木水火土和人体的肝心脾肺肾都有联系,这都是高深的中医理论,有兴趣可以结合起来考虑。

名字要使用方便,包括音,形,义三方面。使用方便起码要求对方和你沟通的时候,不要问这是哪个晴,哪个天字啊?这个字是念晴是吧之类的话(讲到这里我想到英文字母在使用的时候比起汉字来是多么的不方便。跟人打电话说你在地铁的b出口,ab的b,不是cd的d,要疯掉。)。在读音方面,普通话念起来要顺口而且还要考虑到方言,不能同一个音调,汉字的音韵也是很美的,唐诗宋词就是汉字读音的完美体现。一般来说,名字的结尾用第一声比较响亮,清脆。另外字形方面还包括性别区分,男孩就得取个男性化的名字,女孩就得取个女性化的名字,例如男孩的名字多是阳刚之气,志坚,山峰,志刚,大海等,也有表达爱国,升官发财,光宗耀祖之类的字,如建国,盛,富;女孩的名字大多取一些如燕,艳,林,妍,梅,露,媛等表达女性柔美,善良或者委婉的字。

名字要忌讳重名。这是个取名起码的要求又不容易做到的要求。中国人口十四亿,名字中除了姓氏外只可以取两个字,六千个常用汉字里一大半是五行不符、字义不美的,而且还有考虑避开自己的兄弟姐妹及身边朋友的用字,所以不是一定不能重名,而是在使用过程中不会经常遇到重名带来很多尴尬就可以了。

作为设计师,广告人等职业的人来说,给小孩取名的事情自然和企业品牌策略,产品命名的情况职业地联系起来。我们的工作就是让消费者记住产品包括产品的品牌名,产品名,标志,包装因素和广告等相关识别符号并能让消费者和产品建立美好的情感关系。所以给小孩取名也要达到同样的目的,即在和别人初次相识的时候让他对名字对人产生好感并留下好记的印象。

怎样给小孩取名才能使人能迅速记住呢?我认为取名需要借助生活中最原本的事物来命名。与其创造一种名称,不如借助本来就具有广泛传播能力的事物来命名。我家小孩头一次去医院是因为长了湿疹,在儿童医院里看病的当然全是小孩,当护士念到每一个小孩的名字的时候,表面上听起来很多名字都非常好,顺口,美好,但是一遍下来我发现我的小孩张晴天是最快被人记住。为什么呢?很多名字都是如同父母都望子成龙一样只想把最好的字拼在一起给他组成最好听的名字,但是那样的名字很虚无,没有实质性,不好记。好名字能拉近人与人的距离,产生良好的沟通。在取字上,动词(跑啊,走啊,攀啊,爬啊,)不如形容词(高啊,大啊,美啊,),形容词不如名词(阳光啊,雨露啊,山峰啊等)。名词最好记。。因此好记的名字一定是借助现实中实实在在的事物并能和它产生联想。产生本能联想并好记的名字可以从两方面考虑,一是好记的事物,如太阳,石头,丛林,朝阳等;一是产生美好的语义联想,如淘宝网,一听名字就是逛街买到物美价廉的商品的意思。

张晴天,两个字都属于五行中的火,读音为第一声开始,然后第二声,第一声结尾,音律比较完美。我在选字的时候,在所有属火的常用字里去掉了所有从音,形,义等方面不美好的字和笔画繁多的字,剩下的字全部按四个声调重新排列,再从其中找到好的搭配。另外需要避免太常见的重名,不与家人,兄弟姐妹的名字重名,普通话和方言都好念。重要的是:晴天既是生活中最本能的最易记的事物,也具有读起来使人产生美好联想的语义。

说了这么多方面,取名的目的只求使用方便,要有个好兆头,预示小孩美好的未来,所以不必面面俱到,只要符合几个基本要求而且尽量在使用过程中不会遇到重名就不错了。俗话说,人的名,天注定。外部环境再优越,关键还是靠他自己去奋斗,去体验。对待中国的风水,命相之类的预言也是同理。


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中国山水报纸版面设计:北京梅珍公司作品

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中国山水画研究会和润锋斋共同主办的中国山水画报,由北京梅珍公司设计。






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美国金属雕塑艺术家Daniel Krause作品展:The Balancing Act平衡的行为





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古线装书印制 根据市场需求,限量印制古书,推广中华文化。

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北京梅珍公司的宣纸线装图书得到了广泛的市场认可,客户包括国家公安部、山西省档案馆、唐山市文化局、崇明县图书馆、孔子文化研究院、鄂尔多斯市政府、北京师范大学、优翔旅游、阿克苏-诺贝尔等等。




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《崇明话大全》印刷工艺说明,有图为证

《崇明话大全》印刷工艺说明,有图为证



封皮质料和装裱/图文烫制

(1)封皮用料优质PU软皮(小荔枝纹)。

(2)装裱3.0荷兰版。

(3)四个书角均用金属角镶嵌。

(4)(含书脊)图文烫金均采用优质鲜亮的烫金板压凹烫(笔画深凹且清晰)。

(5)书号条形码凹压烫于封底右下角。 注意:务必要按书芯实际厚度调整封皮原来的设计尺寸。



内芯用材/印制工艺

(1)环衬采用250克优质双面珠光纸.

(2)扉页采用128克优质牙粉纸(四行“祝词”印宝蓝色)。

(3)120克硫酸纸文字(中英文书名)烫白。

(4)128克哑粉纸(照片页彩印)。

(5)128克哑粉纸“书名页”文字凸印。

(6)以下内文(含:目录、序言、自序、辅文、全部正文、附录、索引、补遗等,共1100p的文字均用70克浅黄色的双面光的道林纸单黑双面印刷。

(7)特别注意:三页“后记”和版权页、参与人员页(尽量合并为一页,分上下编排)等共4页,可采用80克左右的哑粉纸印刷——因为“后记”第一页有照片须彩印,混同于其他内页一起印刷和锁线可能会比较麻烦,故有此建议,如技术容许,这几页用内页纸印刷也可以。

(8)后扉页同前扉页,即用128克哑粉纸。

(9)后环衬同前环衬用料。

(10)采用丝质鲜亮的堵头(大红或金黄或纯白色)。

(11)整书三面切口全部磙金,无断续斑斓现象。



装帧工艺/出厂包装

(1)圆脊(直观和手感平滑圆顺)。

(2)起脊(凹槽明显且笔直)。

(3)锁线整齐(须进口胶粘)。

(4)书口弧度圆顺。

(5)丝质书签条(金黄色最佳)超出书长六厘米左右。

(6)整书用塑膜热缩封装。

(7)10套(册)装专盒(盒按封皮样式设计)。

(8)书籍装厚纸箱并且捆扎后出厂交货。

人民教师——Mr.FENG

人民教师——Mr.FENG




上周有点事情要办,我回家了一趟。一路上绿油油的丛林淹没了房屋,加上蒙蒙细雨,湿润的空气扑鼻而来——我回到了南方,每次都是这样欣喜。



回到家,我看到的依然是乡村休闲的散漫的生活,叔叔在家和邻居几个玩麻将,我和婶婶聊了几句。她留我在她家吃晚饭,说还有腊肉,春笋和小豌豆。我欣然接受了,然后匆匆跑到花炮厂借来了堂哥的摩托车,去了孩子她外婆家,我很想她们。路上经过姑妈家,我又停下来跟她聊起家常事。姑妈也想留我吃晚饭,她还说村里的一个老头病过了。而姑父正要下田里播种。回家的感觉真好。



离她们放学还早,我便回来了。路上经过冯老师的家,我减慢了速度,只见冯阿姨坐在大门口呆坐着。我的心里一阵悲凉,因为我再也不能见到冯老师了,他在元宵后两天就突然离开了我们,那时我们刚离开家去了外面开始新的一年奔波,所以当时村里没多少年轻人在家,我想在他的葬礼上,没有多少学生去的。妈妈跟我说起这事便想流泪,我也很愧疚。



热心,勤劳的冯老师:

我们之前和冯老师是二十年的老邻居。记得小时候家里要办点什么事情,总是他借些钱给我们。他还借过粮食给我家。他资助过很多村里的人家,比如哪家需要写点文书之类的,都是冯老师代劳。很多学生需要经过的小路都是他修好的,他害怕夏天草丛里钻出来的蛇会吓到我们,而他的细心从没有受到过我们的关注。



敬业,严谨的冯老师:

他热爱学生,因为他热爱教师职业。他甚至替学生垫付学杂费,以便他们能拿到新的教科书。像我这样成绩不错的学生是不会得到公开表扬的,在他的眼里,学生没有优等与差劲的区别。我仍然清楚地记得每天清晨夹着工作包去往学校的路上;不苟言笑地教授知识;放学时候反复叮嘱学生要按队列集体回家。



他是我们当地最早的人民教师。那时候当老师是个不受欢迎的职业,工资低,教师像是一份兼职。冯老师每天傍晚回来,随即又背着锄头下田地了。妈妈说他是因为几种疾病一齐发作,在医院匆匆而去。临终的时候,他的孩子他的家人都不在身边。他是一个孤独的人,没有人理解他对于教师职业的热爱。他一生做的不过是一位教师的最基础的工作,退休的这几年他在村里做的就是组织老年人搞庙会,这样既能挣钱又可以提高村里的人气。每次我们回家觉得最大的变化就是我们那样偏僻的村庄也有了这么热闹的赶集庙会。



他已经离开了我们。我却一直忘不了他的存在。大家总是忙于自己的事情,似乎都没有太多的精力去追忆过去的美好,时间匆匆过去,我们匆匆忘掉了他。家里的毕业照上也没有他的身影,而现在村里的几乎各个年龄段的孩子都曾经是他的学生,他教育了我们整整好几代人。



这次回家正是雨后春笋的时节,我也上山拔了很多笋。嫩绿的笋悄悄地钻出地面,但总是不容易被发现,这才有意思呢。



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为什么成了北漂,因为你情商太低:北京张波

为什么成了北漂,因为你情商太低:北京张波

去年过年回家,我们初中同学聚会了。看到大家那么多年来的变化,真是很开心。

现在的中国社会发展神速,谁都无法预料十年后甚至五年内会有什么变化。如我们当地的小学校园现在已经成了一所唯一见证村里时代变化的建筑被空置了。而初中校园也改造成了小学,我就读的高中——浏阳工艺美术学校也搬迁了,我上的大学同样因为高校合并的时机被扩大到西安北郊了。我很担心如果我成名了需要花很多钱来重新修复我就读过的学校。哈哈。

过去的年代里,没有幼儿园,学校也不允许孩子过早上学。我5岁的时候准备去上学被拒绝,爸爸从我表哥那里借过来一年级的语文数学教材,只好说让我在家预习一年。哪知道我竟然被自学得不错,等我正式上学之时,轻车熟路。老师在教授的知识我都自己看过一些。从那以后,学习一直非常好,我家大厅里三面墙全部贴满了的奖状。我从一进校园开始便有了超前意识,老师也给我特别提醒,二年级的时候便开始学高年级的课本,参加过各种数学竞赛,作文竞赛。为了提高学校的整体考试成绩,老师安排我的周围坐几个不容易及格的同学,让我“大方”一些,给他们适当的抄答案的机会。

因为这样的成长环境,让我忽视了交往的重要。我总是被老师、同学围着转,我甚至不需要交往,在学习上的成绩足以满足自己。

我跟大多数的优生一样,越到后来越快失去往日的光环。进入社会后我才发现自己特别在大学里没有什么良好的人际关系,四年里基本都是自己租房,弹吉他,听音乐,阅读余杰之类的作品。这样的体制内教育出来的优生最后只能上学,考试,上学,“上到顶了”,出来也只能去体制内的单位工作,过着体制内的生活,其实他们一直没有进入社会。

说回来了。这次的初中聚会,D同学精心安排大家在我们初中的一个教室,大家一起座谈,交待一下各自的境况。而楼下的操场停满了各种豪车。等大家都各自讲完了班主任做了总结性的发言。同学们好像只有我在北京,他们都在本地的城市,和广州深圳。几个之前非常调皮,玩疯了的同学现在都是做生意了,开烟酒店,开超市,卖建材等“很俗”的行当,Y同学之前非常“反动”,什么赌博,缺课,欺负女生,差点被开除,现在经营一家工厂,座驾40万的,Z同学之前相貌平平,除了没事谈谈恋爱,就没干点正经事,现在个体户,座驾25万的,更严重的F同学,之前是个可怜虫,老师说他除了把试卷上的名字写得工工整整,就没答对几道题,现在夫妻各一辆车,且在我们当地,只要提到他,业内人都知道他是该行业的老大。

为什么?往日风光无限的优生暗淡无光了?之前被老师视为眼中钉的不安分同学都生活富足了?我现在理解了为什么世界十大富豪里四个没上学,三个退学的了。是他们从小就突破了体制内的教育完全按照自己的个性在成长!所以他们不害怕老师,不惧怕制度,他们没有体面的个人简历,像样的教育背景反而激发了他们的人际交往能力。极度的高情商成就了他们!



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我向往美国的选举文化

我向往美国的选举文化


    端午节放假三天。我在网上看到一个美国纪录片:《奥巴马:白宫之路》。这个片子真实记录奥巴马从一名议员到成为美国总统的全过程。美国总统选举是美国人自己的事情,为什么总是引起全世界人们的关注呢?因为这是全世界人们都向往的选举制度,只有这样才能让我们自己来真正参与和决定我们国家的领袖,从而让我们真切地感受到我们每一个人都是国家的主人。

美国也有很明显的种族问题,奥巴马是首位参选总统的黑人,当时很多人就反对他作为黑人当选总统,而且很多人比较支持希拉里成为美国首位女总统。
    奥巴马的自信和微笑是最好的。“我想赢每一个和我竞争的候选人,任何一个......我喜欢选举,这很有意思。”
    奥巴马的成功不是因为他的演讲、能力、背景等等胜过了希拉里、麦凯恩,而是他在金融危机的关键时期站在美国的国家高度号召每一位美国人积极努力都参与进来,总统的选举同样是像上班、聚会和旅游一样与自己的生活息息相关的事情。他带动了尽可能多的美国人不分种族,男女,年龄,层次的人都在关注这个事情。看着片中排队投票的场景,我很感动。特别是一个小男孩像一个电话推销员一样打电话进入一个家庭介绍奥巴马是谁,奥巴马的名字是怎么拼写的那一幕。奥巴马总能把年轻人组织起来,让他们尽可能了解国家,他的竞选让人们忽略了党派之争。每一个美国人都有机会表露自己内心的想法,奥巴马激发了更多的美国人来关心政治甚至是投身其中。
    奥巴马和希拉里的极富感染力的演讲,现场美国民众的欢呼声似乎预言这次总统选举将载入美国的历史,年轻人是国家的真正主流,片中无数人一起工作,走上街头,拥抱,哭泣。每一次竞争变成了非常友好的交流。奥巴马也不忘给希拉里打电话祝贺她赢得了哪几个州的选票,与麦凯恩的电视辩论也显得非常友好和谦逊,仿佛成了一个讨论会。像《蓝海战略》所说的,企业间的竞争已经不是相互打压价格,比拼争夺市场,而是共同合作,越过竞争来谋求共同发展的高度。
    片中媒体记者对奥巴马的追踪报道,他仍然不知疲惫,非常开放的态度,接受他们的访问。每个细节无不体现美国社会的开放性和自由度。

奥巴马的胜利是美国选举本身的胜利。
Yes,We can! Change, We can Believe in!

这些是片中的部分台词:
----奥巴马是谁,你知道吗?我觉得他是一个很酷的家伙。
----奥巴马是非裔美国人么?噢,如果他成为下一任总统很酷啊。
----自从60年代中期,1968年我参加肯尼迪的竞选以来,我还没有这么积极过。这里的人们从未如此兴奋过。
----美国不会接受一个黑人。
----我这次确定要选希拉里了,我的丈夫还不确定,但是如果他不投她,我们已经结婚41年了,如果他不投她,我们就结束了,
----800多人走上街头,志愿支持奥巴马,令人难以置信。民主,真疯狂。
----我相信美国人已经受够了恐惧、害怕和逃避,我们可以说这次选举不是基于恐惧,而是基于未来,那将不是民主党的胜利,而是美国人民的胜利,
----让我感到欣慰的是,不只是因为我们赢了或者那些民意数据,而是所反映出来的这个国家的态度,
----从--到--,农民和工人,学生和老人全都起来投票,其投票人数前所未见。
----如果我们等某个人来拯救的话,变革将不会到来。
----我们都知道我们开始的时候就像星星之火,现在已经燎原成为不可忽视的熊熊烈火,它将不可阻挡,让它照耀这片土地,就像圣歌般唤醒这个国家,修复这个世界,让这个时刻与众不同吧!yes,we can!让我们努力吧。
----这是早上3点,你的孩子们非常安全而且进入了梦乡,但这是白宫中的电话,它还在响,这世界有大事发生,你的选票将决定谁来接电话,是否要选一个了解世界领导人们的人,选一个了解军事,经受过考验准备领导世界的人,你想要谁去接电话呢?



相比之下,想起我们的国家,要么是大家早就心知肚明接下来的领导人是谁,要么就是根本不知道接下来会突然冒出来哪一位当国家的要职。一当选后立即看到媒体一片欢呼,从此各大荧幕上都是他忙碌的身影。
    我至今还清楚地记得政治课本上讲美国的两党轮流执政像坐跷跷板一样会影响国家政局稳定,显得非常滑稽可笑,甚至那时候教材非常鲜明地批评美国的选举制度。考试必定有“为什么美国的选举制度不适合中国”这一问答题。现在想起来真是愚昧。不知道我们什么时候才能把国家领导人的选举发展成为像美国那样成为一个自由开放的公共活动一样。
    我像很多北漂族一样,每天所忙的就是如何赚钱,和同学,老朋友聚会聊着聊着就是直接进入怎么赚钱,怎么能多赚钱,谁有车了、讨论买房的大事。在中国当今,赚钱成了所有中国人唯一要做的事,如果没有赚到钱,什么梦想都是空洞的(我不否认赚钱的现实需要和能力的体现)。这种严重畸形的社会让下层的大众永远不停地忙碌。像我们这种北漂族,每天都在辛苦地工作,没有少交一分钱的税,自我感觉除了坐公交交通比较实惠以外没有享受过北京市的任何福利。下班回家打开电视、广播,到处一片喜庆气氛,国泰民安,而我们从未有过一丝国家带给我们的幸福感。
    每当思考一些除了赚钱以外的事情的时候,我也时常嘲笑自己不努力赚钱,竟然还有闲心想那些隔自己太远的事情,很多人可能也和我一样,周围的环境和现实的情况无时无刻不在谴责你的内心,整天不努力工作在想那些遥远的事情。如果大家都是这么想,国家又有什么发展前途可言呢?国家的发展都不能和人民一致的话,那我们赚了钱又能有多幸福呢?一辈子的时间和精力都在为房子奋斗。看到网上一些国家之间的生活成本和自由度的比较,心里不禁感到失望起来。

每当看到朝鲜热火朝天的场面,还有朝鲜难民偷渡时被开枪打死的新闻,很为朝鲜人民的场景感到触动,而我们自己也没比他们强多少,我们也和他们一样逃离不了被--的处境。


还是赶紧工作吧,除了赚钱,我们还能做什么呢!虽然去美国是我的梦想......




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最好记的手机号码:136 5105 8299北京张波-印刷服务

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04年毕业了,在党生日那一天,我卖掉了电脑,揣着1600元来到了北京。同学们大多去了深圳广州,说那边基本工资高,而且是个设计师聚集的城市。自己当时为什么来北京呢?是因为我觉得北京是个艺术院校最多的地方,而且我很讨厌说方言的城市。想着以后是不是在工作顺利之余还能进修一下我的音乐方面。


在北京工作了三个月,才办了个手机。13651058299,这个手机号码我一直没更换过。现在看着,还挺吉利的,10个数字,没有4和7,而且容易记住。这个号码为我带来了业务,朋友和各方面的信息。一个好记的手机号码就是一笔财富。


今天,起床晚了点,上午忙着跟供应商联系好材料,纸张。中午急急忙忙去了北六环谈开厂的事情,自从有个客户愿意投资和我一起开纸制品加工厂以来,我每天晚上想着这事,尽管同行的朋友不同意我再这么去投资,但是想起来也是兴奋。前途是光明的。然后谈定了一个精装手册和精装卡书制作,紧接又去了一个艺术家的工作室,给他做两本古线装书。这两种画册都比较麻烦,工艺很多,而且需要的材料都比较零散,不好采购,我还是冲着把画册做到最好效果的目的去努力的,每当从客户那里接到这样的画册制作,心里不由想到做好以后的那种成就感。可能因为自己看得多了,实在也想让客户也体验一下印刷品做出来拿在手上的那种喜悦。


过年回家,感受到家里的亲情,抹不去的回忆。工作再忙,也想念我的家乡。前几天妈妈说我们的老邻居——一位退休老师病逝。他在当年当老师还要贴钱的时候干起,一辈子勤勤恳恳,翻山越岭走遍了好几个村。我们村里70后,80后的孩子几乎全是他的学生。他一辈子无怨无悔的教书育人,而且家里的农活也干得利索。听到他突然病逝的消息我很难受,很怀念他。临走时我还见过他,见他也没有病兆。90年代我家缺钱缺粮的时候,总是他帮忙的。愿上帝保佑他。


想念美丽的家乡。山清水秀,充满亲情。






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2011:目标一百万——北京张波

2011:目标一百万——北京张波

2010,你还是过去了。还没等我完成目标,你就过去了。

2010,我做了些什么呢?时间就一条小河,河水发出清脆、悦耳的水声,匆匆奔向宽广的大河里,来不及回头。

2010的得与失。
1,结识两个客户,对业务有所改善。
一个是典型个人奋斗,开创事业终成大器的成功人士。该老总学摄影出身,却是第一批出国闯荡经商的人,中国最早做羽绒服生意,最早代理欧洲名酒。我经过公司负责人郭的引荐,头两次都是在地下车库里见到他的。奔驰S,浅蓝色的T恤,白色的休闲裤,像是打高尔夫回来的......哪天再单独记录一下他。这应该是我见过的富人。
一个是法国香水的北京公司。公司负责人蒋小姐,为人真诚,积极配合工作。相互的信任是我的最大收获。
2,7月份生病住院。这一场病,让同学朋友女友都忙前忙后的关心我照顾我。远离家人却没有让我有一丝的无助,在此一并对他们给予最衷心的感谢。出院后,我撤了办公室,暂时调整。调整作息,调整方向。

总的来说,目标并没有完成,有点惭愧和沮丧。一是信心下降,二是生病的影响。

2011调整:一,组建团队 增加人员,重新组建团队,注重分工,增强团队的协作;二,业务目标 紧盯一百万的业务目标开展工作,不管做什么,做多少,怎么做,都是为了体现一个数字;三,个人提升 去除个人奋斗的思想,增强团队意识,扩大交际范围,重点提升交际能力;四,改善生活 结束单身,用我的真心换回另一半的支持。

做自己的事情,不跟别人比较。

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怎样寻找核心客户

怎样寻找核心客户

这几天公司业务一直比较清闲,我在不断开拓其他资源的同时,号召下面的同事趁机好好给自己补习一下。整理一下自己的工作材料,做一些平常没时间去做的事情。公司不忙,人员不能闲着qq聊天,上网玩。

我的心里开始紧张起来,很多时候都有点盲从的状态。觉得老客户也不知道怎么再次跟他们联系,又总是盼望新客户的到来。心里总有一种内功耗尽的感觉。

从亿邦网认识了蒋顺华先生,几句寒暄之后,他突然冒出一句:印刷是红海中的红海。我着实为自己抹了一把汗,做了那么久的印刷服务工作,从来没有想过这个行业的发展状态在“外人”看来是如此的激烈。还有一位湖南老乡段绍译也说:选择做什么比怎么做更重要。现在终于觉得自己应该好好思考一下公司的服务定位了。这是创造产品的差异化最基本的一步。

具体做什么?每个人都一样,还是分析自己的优势,从自己的优势出发。结合以前我所在服务的艺术机构,艺术品拍卖公司,我觉得公司应该逐步把主营业务集中在画廊,拍卖公司,美术馆等艺术机构和艺术家的客户群体中来。因为我们之前主要服务过东京画廊,亦安画廊,中国写实画派,墙美术馆等艺术机构,为他们制作艺术展览相关的请柬,邀请函,发布会,海报,艺术作品集等印刷品,因为他们对于印刷品的质量要求高,喜欢尝试用不同的特殊印刷工艺和最新的特种纸来实现非常有新意的印刷品,而这也正是我们区别于其他的印刷服务商的优势。

艺术作品集出版是我公司的一个特色服务项目。我们为艺术家,艺术媒体,艺术类企业提供艺术成果的存储、应用的数字化解决方案。将艺术家原作及相关艺术成果,通过拍摄、扫描、电分等数字化手段,进行数字化处理,存储为艺术电子文件,随时取出用于艺术家作品集,艺术画集的出版应用等。
  我们的签约艺术家对象主要为中国美协,中国书协会员。还有国内主流艺术媒体的艺术活动,艺术期刊和画集。我们的印刷品主要有艺术家个人作品集,艺术家画集,分类系列出版和艺术纪念品等。
  我们拥有丰富的宣传渠道和巨大的艺术家资源,我们将努力为艺术家做好作品推广。

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一个北京印刷业务员的经验谈(北京张波)

一个北京印刷业务员的经验谈(北京张波)

公司成立快3年了,作为创业者,我首要的工作就是把销售做好。我从一个不谙世事、不懂人际沟通的“思想者”转变成了一个销售人员,一直以来我都非常满意自己的选择。学习是为了改变,改变是为了更好地成长。

下面我来说说自己做销售的成长和认识。

直接!销售就是把公司的产品卖给客户,让客户掏钱!所以做业务的时候,不妨直接一点,很多业务员总是说到找不到直接负责人,决策人,公司电话打不进去,几次沟通都是和对方的前台小姐谈的等等这些原因。要知道,销售人员的核心工作就是把公司的产品卖给客户,如果对方的付款的人一直不知情,总是中间有个人在来回传口信,这样怎么能收到款呢?所以不要花太多的时间和一些“无聊”的人,无实际购买权的人联系,这样很浪费时间,很耗费精力。要想快速达成交易,直接和老板们谈吧!

成交额要大!去年春天,一个初中同学来北京学习,晚上我们一起吃饭。他就跟我说,一定要逐步优先选择大额业务,淘汰小额业务,逐步优先选择大客户,淘汰小客户!完成十万元的业绩如果一笔业务就有十万元额度的话,一次就搞定,如果每次都是一万元的业务,则需要重复十次这样的工作,交易才能完成。这是很简单的数学题。

选择有实力的客户!我每次有客户的电话,邮件方面的联系后都要首先在网上查询对方的资料。以此来确认对方至少有对我的产品的购买能力。很多业务员都碰到过客户在谈判过程中三番五次的向你诉苦,说他们这次没赚什么钱,现在市场不景气,以后长期合作之类的话,如果是这样,适时把他甩掉吧!据我的经验,这样的客户无法让你赚到钱。

马上成交!客户有马上就需要你的产品的,有在考虑当中的,有一个月后需要的,有近期不需要但今年肯定会需要的。如果这样,按客户的需求优先排好次序,花主要的精力跟可能马上成交的客户去谈,因为他可能两三天之内就会掏钱买你的产品和服务。如果客户此时无法购买就不要在近期内浪费时间。

夺得主动权!许多新业务员觉得客户主动找到他,或者接到客户的电话是业务谈成的前兆,所以每次业务员面对客户是有求必应,好像很忙活。像北京这样大的城市,如果每天这么去见客户的话,一路风尘仆仆,非常劳累。我要说的是:第一次如果客户有要求,带样品或者去客户公司当面谈的话,基本都得去。只要他方便你就得去,但以后逐步变为只有你方便你才去,你不方便就不要过去。客户不是你大爷,你不要每次都跟店小二似的!这样才不至于让你晚上也要给他报价,周末在爬山的时候也要打电话给他!

让客户帮你介绍客户!每当优秀的业务员们被问到他为什么业务量那么大又那么轻松的时候,他总是很自豪的回答你:呵呵。都是靠老客户帮我介绍了一些客户。所以你也把这条技巧学过来,当你的客户在收到你的产品并使用了一段时间感到很满意的时候,赶紧问问他身边有没有朋友也需要这样的产品呢?有过一次交易后,只要他觉得你可信赖,他总会很乐意向他的朋友或其他部门的同事推荐你的。

集中黄金时间打电话!你肯定想过什么时候给客户打电话最合适。因为这是个必须认真总结的问题,所以根据你的经验慢慢调整你一天的工作安排吧。例如9点至11点打电话联系客户,下午休息后查阅邮件,整理资料等等。记住你的工作就是销售,卖产品!其他的事情都尽量推后做,甚至有些事情不值得你去做!

保持简短的陈述!有些客户总喜欢把你叫到他们公司去,几个人一起商量,还有让你去参加他们的会议,甚至有事没事让你在他们公司里呆上半天。不要“上他们的当”!与客户见面时尽量保持简短有力的陈述,差不多了就匆匆离开他们公司。让客户觉得还有其他更有实力的客户也准备购买你的产品。

尽量使用网络!有些客户不懂你的业务、你的产品流程等等,一旦碰上“爱学习”的客户、60后70后的客户,你就麻烦了。他们不喜欢电话沟通,不喜欢口头描述,不喜欢发email,就要你去看他以前的样品,就要去参观你们的工厂。赶紧让他们使用网络沟通吧!

帮他们做决定!大部分客户都是在即将购买之前犹豫一下想是不是再找几家供应商比较一下。这时候我警告你:别重复你说过的话。这样反而使得交易的性质更加模糊。我记得培训师贾长松说过要懂得要求客户!

所以,把合同摆在桌面上,把签字笔递给他吧!


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北京张波的个人资料

北京张波的个人资料

个人资料
张波
男 汉族;
湖南浏阳人;
1982年3月出生;
本科学历;



教育背景
00年毕业于浏阳工艺美术学校 三年基础绘画教育;
04年毕业于陕西科技大学设计学院 四年艺术设计教育;


工作经历
04年2月在湖南经济电视台实习;
04年6月任北京龙传天下传媒广告公司平面设计师;
05年10月任北京雅昌文化公司艺术品拍卖部拍卖广告设计业务;
07年9月放弃加入香港佳士得拍卖北京办事处工作,自主创业成立北京梅珍文化发展有限公司;(商业印刷及印刷增值服务)


个人优势
受到传统的艺术教育;
后一直从事为画廊、拍卖公司提供网站、画展海报、邀请函、画册等设计服务,特别为中国艺术、收藏界、美术协会和画廊等艺术机构做艺术活动的视觉推广设计;
后自主创业,从事主要针对艺术行业的印刷品制作,艺术画册书籍装帧服务;


联系方式
北京市朝阳区酒仙桥巨擘达写字楼323室 100016
T/010-51395753 E/51395753@163.com W/www.mergine.com QQ/360712948
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公司简介:

          北京梅珍文化发展有限公司是一家综合性的商业服务公司,服务范围涉及印刷生产,印刷增值服务,广告制作,工程搭建,艺术图书出版策划和企业IT培训。目前已经一个印刷加工基地和一个广告工程基地。公司主要为北京地区的企业和机构提供商业推广,宣传资料制作的服务,以及针对客户的自身需求和发展模式,努力为企业提供印刷及与印刷相关的视觉设计,广告创意,产品摄影,广告LED制作等方面的印刷增值服务。

      公司服务项目:商业印刷 印刷增值服务 广告制作 艺术服务 IT培训
     
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